Cómo implementar los precios señuelo para aumentar los márgenes de beneficio

Los precios señuelo son una estrategia común utilizada por las empresas para dirigir la atención del consumidor hacia un artículo específico introduciendo un tercer producto, de ahí que se llamen precios señuelo. Este método de fijación de precios está diseñado para aumentar los ingresos mediante la maximización de las ventas de productos de alta rentabilidad.

Para potenciar los resultados, los métodos de fijación de precios establecen tarifas de artículos que satisfacen tanto a la empresa como a los clientes. Dependiendo de la empresa, bajar o subir los precios puede impulsar las ventas y los márgenes de beneficio.
Depende de la dirección determinar cómo manipular los precios para generar el mayor beneficio en función de diversos factores del sector, como la demanda y los precios del mercado. En la fijación de precios señuelo, se fija el precio de un artículo no sólo para promover sus ventas, sino también para las ventas de otros artículos.

5 pasos para

La fijación de precios señuelo El método de fijación de precios señuelo tiene como objetivo maximizar las ventas de un producto objetivo designado mediante la introducción de un producto señuelo de bajo precio cuyo valor se percibe como inferior. Los productos señuelo también pueden venderse a un precio más elevado que el producto objetivo, pero sólo ofrecen una calidad ligeramente superior. La agrupación estratégica de productos similares a diferentes precios obliga al consumidor a comprar el artículo de mayor precio sin darse cuenta. Aunque las preferencias del consumidor son irracionales, al ofrecer un bien ligeramente más caro con características adicionales junto al producto que ofrece menos accesorios, el cliente reconoce el mejor valor. Esta estrategia de marketing se conoce como efecto de atracción.r Por ejemplo, un cliente que busca un televisor ve dos opciones: una se vende por 230 dólares y tiene una pantalla de alta definición de 42 pulgadas, mientras que la otra cuesta 430 dólares y tiene una pantalla de alta definición de 60 pulgadas con múltiples entradas y una suscripción gratuita al servicio de streaming. Aunque no sea evidente al principio, el televisor más caro tiene mejor valor y puede ser lo que el consumidor prefiera.
Sin embargo, si se presenta una tercera opción y el señuelo se ofrecía a 390 dólares con una pantalla de alta definición de 55 pulgadas y puertos limitados, el valor se hace más evidente. Si el cliente se gasta sólo 40 dólares más, puede conseguir una pantalla más grande, más entradas y servicio de streaming. El marketing de señuelo puede aplicarse ofreciendo un plan con tres opciones. La opción intermedia, o preferencia dos, dominada asimétricamente, aumenta el valor percibido del artículo objetivo para dirigir la preferencia del comprador. Los pasos generales para la fijación de precios de los señuelos son los siguientes-
1. Determinar el artículo objetivo: la dirección debe determinar el artículo que más desea vender en función de sus características y márgenes de beneficio.
2. Presentar 3 productos – Una vez determinado el artículo objetivo, deben ofrecerse otros dos productos similares de diferentes características y calidad.
3. Poner precio a los productos según el modelo – Dos productos deben tener un precio inferior al del artículo objetivo y ofrecer menos características para representar una calidad inferior. Uno de los productos debe tener un precio y una calidad significativamente inferiores, mientras que el artículo señuelo tiene un precio aparentemente alto pero ofrece un mejor valor. El producto objetivo, que se presenta en tercer lugar, es entonces el de mayor precio, pero anuncia claramente una calidad superior.
4. Asegúrese de que su precio es intencionado – Es fundamental fijar el precio de los productos para dirigir las ventas al artículo objetivo, no al señuelo. El precio del artículo objetivo debe reflejar su calidad, para que le parezca razonable al comprador. . Precios de los señuelos similares a los del artículo objetivo – El aumento del coste del señuelo y del artículo objetivo debe ser la menor diferencia entre los tres productos. El artículo objetivo debe ser sólo un poco más alto que el señuelo para que su valor sea obvio para los clientes.

Psicología detrás

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La fijación de precios señuelo no es un truco furtivo, más bien una herramienta calculada basada en el sesgo cognitivo humano. Las personas toman decisiones basadas en su juicio sobre el nivel y la calidad. El modelo de precio señuelo aprovecha esta tendencia utilizando lo siguiente-
Sesgo cognitivo
Cuando una persona debe tomar una decisión, utiliza el contexto de la situación para ayudarse. Por lo tanto, la forma en que una opción es presentada por otra afecta directamente a cómo reaccionará la persona.
Cuando se trata de la venta al por menor, la forma en que el comprador percibe la relación precio/calidad de un artículo influirá en su toma de decisiones. La elección de un producto en lugar de otro por su valor se conoce como sesgo cognitivo. Sin embargo, la orientación del sesgo cognitivo en los precios señuelo se basa en los efectos de compensación y atracción.Efecto de compensación
El efecto de compensación explica que los consumidores se inclinarán por comprar el producto que se encuentra entre los productos más baratos y los más caros, conocido como la mediana. El comprador decide que el bien más barato debe ser de mala calidad, mientras que el artículo caro tiene características adicionales innecesarias. Por lo tanto, la mediana debe tener una calidad adecuada sin exceso de componentes.
Sin embargo, en el efecto de compensación, el elemento señuelo es la mediana. Para crear un equilibrio y redirigir la atención hacia el producto objetivo, hay que incorporar otro producto. plicar un precio señuelo requeriría añadir otro artículo de la máxima calidad y mucho más caro para contrarrestar el efecto de compensación. Este aditivo haría que el artículo objetivo fuera el mediano, lo que atraería la atención de los consumidores hacia el producto deseado. El efecto de atracción, o efecto de dominio asimétrico, es un fenómeno que se produce en el precio de atracción cuando se ofrece una tercera opción. Si dos artículos relativamente similares tienen precios muy diferentes, la mayoría de los clientes prefieren el producto más barato. Sin embargo, si se introduce una tercera opción con más valor y un precio elevado, los compradores tienden a elegir el artículo de mayor valor. l ejemplo anterior del televisor utiliza el efecto llamada para guiar a los consumidores a comprar el televisor con la mejor calidad y coste. Para el cliente, el precio es razonable porque obtiene más por su dinero. Esto puede afectar a la forma en que los profesionales del marketing crean anuncios eficaces.

Cosas que hay que tener en cuenta al utilizar la fijación de precios de señuelo Las

cosas que hay que tener en cuenta al utilizar la fijación de precios de señuelo 1594325233 7315

Las estrategias de fijación de precios exitosas dependen de la visión que tenga la empresa de la competencia, la demanda del mercado y el coste de los bienes.
Incluso en la fijación de precios señuelo, las empresas deben tener en cuenta los precios de sus competidores para determinar si los suyos son demasiado altos o demasiado bajos. Los artículos que se encuentran en cualquiera de los dos extremos pueden alejar a los clientes al ser percibidos como de mala calidad o demasiado caros.

Con el tiempo, la demanda de productos disminuye y fluye, y las empresas deben ser capaces de ofrecer precios flexibles. A medida que aumenta la demanda de un artículo, las empresas pueden aumentar sus precios para maximizar los beneficios. Sin embargo, si la demanda se desploma, las empresas deben estar preparadas para hacer descuentos en los artículos con el fin de mantener las ventas.

El coste de los productos es otro elemento que las empresas deben tener siempre en cuenta a la hora de fijar los precios, ya que afecta directamente a los márgenes de beneficio. Los precios deben ser lo suficientemente altos como para compensar el precio al por mayor y los costes de inventario del producto y seguir obteniendo beneficios. Sin embargo, los costes de suministro cambian continuamente, ya que los proveedores también manipulan sus precios para ajustarse a la demanda y a la competencia.
Si los proveedores suben los precios o si las empresas quieren encontrar proveedores más asequibles para aumentar aún más los márgenes de beneficio, las empresas deberían implantar un software de pedidos de existencias.
Los sistemas de pedidos supervisan de cerca los costes de compra de inventario, así como los catálogos de otros proveedores, para garantizar que la empresa trabaja con los proveedores más asequibles. Los directivos pueden buscar productos o proveedores locales para encontrar una buena oferta, lo que les permite ofrecer a sus clientes productos a bajo precio. Al mantener bajos los costes de compra de inventario, las empresas pueden seguir siendo competitivas dentro de su sector y aumentar sus márgenes de beneficio.

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