Construir una oferta comercial como parte del desarrollo de su negocio


Establecer un diagnóstico

«Hay que hacer un balance de lo que ya existe, para tratar de destacar los puntos fuertes y débiles de la oferta existente. Eso es lo que se hace en una auditoría de marketing, aunque no haya que aplicar un proceso tan exhaustivo. Hay que analizar qué funciona, qué oportunidades tenemos, cuáles son las amenazas de los competidores directos o indirectos… En definitiva, hay que hacer balance. «

Definir las expectativas

«Una vez establecida la evaluación, hay que definir unos objetivos claros en función de la misma, así como las herramientas a adoptar para conseguirlos. Para conseguirlo, tiene que ponerse en la piel de sus clientes, actuales o potenciales. ¿Cuáles son sus perfiles? ¿Son clientes habituales u oportunistas? En el caso de un taller de chapa y pintura, por ejemplo, puede tratarse de una compañía de seguros, que volverá a menudo, o de clientes puntuales. ¿Qué esperan hoy y qué esperarán mañana? ¿Cómo puedo fidelizarlos, por ejemplo con servicios complementarios en mi oferta? ¿Qué servicios adicionales puedo ofrecer? «

Establecer una estrategia global

«El enfoque de marketing y la construcción de una oferta comercial sólo pueden ser relevantes si responden a una estrategia global de la empresa. Deberías preguntarte, en función del tiempo transcurrido desde el lanzamiento, qué ganas con ello y sobre todo dónde quieres estar dentro de 5 años. Se trata de un plazo lo suficientemente largo como para establecer hitos, ya que el corto plazo tiene sus límites porque no se puede conseguir todo rápidamente. Tienes que determinar tus expectativas en función de tu edad, tus aspiraciones, etc. Evidentemente, no se tiene la misma estrategia a los 25 años, imaginando que se va a seguir durante mucho tiempo, que a los 50, cuando ya se empieza a pensar en cómo se va a poder pasar el testigo. Después, es esa misma visión esencial la que debes tener para determinar si vas a, por ejemplo, duplicar los equipos para mejorar el rendimiento, delegar más, etc. «

Tómate un tiempo para asentarte

«El paso más importante de la estrategia global implica una sesión de introspección. Tenemos que tomarnos un tiempo para asentarnos y pensar en ello. Uno se pasa un día en ello, ayudado por un profesional o incluso un amigo que hace de abogado del diablo y refuta cada argumento que uno expone. Esto es a menudo lo más difícil: conseguir que los directores de VSE se sienten a pensar, ya que tienen muy poco tiempo «para sí mismos».

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