¿Demasiado conservadora, la cartera de sus clientes mayores?

Sin embargo, disipar este temor respondiendo a la pregunta con un rotundo «sí» supone un reto para los asesores de servicios financieros debido al persistente entorno de bajos tipos de interés asociado al riesgo de longevidad.

Piense que en 1995, cuando la inflación era del 1,7%, el rendimiento de un certificado de inversión garantizado (GIC) a cinco años era del 7,1%, lo que representaba una rentabilidad real superior al 5%. Ese mismo año, la esperanza de vida de la mujer de 75 años era de 12,5 años. Demos un salto a 2015: la tasa de rendimiento real del mismo GIC era del -0,4%, mientras que la esperanza de vida de la mujer de 75 años era de más de 14 años, un aumento del 12%.

Dadas estas tendencias, ¿podrían ser investigados los asesores por no asumir suficiente riesgo con sus clientes mayores?

Con respecto a los clientes de edad avanzada, los reguladores suelen centrarse en los peligros potenciales del riesgo, y con razón, dado que la idoneidad representa la principal queja recurrente de los inversores. En 2018, la Mutual Fund Dealers Association of Canada (MFDA) anunció una revisión de los bloques de negocio de los asesores para identificar los problemas de inversión de alto riesgo y de idoneidad en relación con los clientes mayores. La «Nota orientativa sobre los problemas que plantea la negociación con clientes de edad avanzada», publicada en 2016 por la Organización Reguladora de la Industria de la Inversión de Canadá (IIROC), instaba a los asesores a estar atentos a que los clientes de edad avanzada asumieran demasiado riesgo para generar ingresos.

Sin embargo, los mandatos para hacer crecer una parte de las carteras de los clientes de mayor edad se han convertido en algo esencial debido al aumento de los horizontes temporales de estos clientes.

«Las personas que actualmente tienen 65 años pueden vivir otros 30 años», afirma Steven Sofer, socio de Gowling WLG International, con sede en Toronto. Como resultado, «es necesario que el crecimiento se incorpore a la mayoría de las carteras de los clientes»

Si no es así, los asesores pueden no estar haciendo lo mejor para los clientes.

Según Mitch Frazer, socio de Torys LLP en Toronto, cuando las inversiones de un cliente son demasiado conservadoras para financiar una jubilación adecuada, un tribunal podría llegar a dictaminar que el asesor no fue «prudente», una consideración legal clave.

Aunque Mitch Frazer no conoce, hasta ahora, ningún caso de este tipo, «los litigios sobre lo que es una jubilación adecuada y lo que es una cartera prudente serían inevitables», dado el entorno de tipos de interés históricamente bajos, dice, refiriéndose específicamente a las pensiones con deberes fiduciarios y, por tanto, mayores obligaciones.

A medida que el ciclo económico se ralentiza, podrían surgir casos como éste. «Mientras los mercados de valores suben, no suele haber muchos litigios», observa Steven Sofer. Es cuando los mercados bajan cuando surgen los litigios».

Sin embargo, los rendimientos decepcionantes no son suficientes para alimentar los litigios, dice Mitch Frazer. La conclusión es que es necesario ser prudente en el proceso de selección de una inversión por parte de un asesor. Esto se reflejará, por ejemplo, en los rendimientos de los índices de referencia frente a los absolutos, dice.

También, «cuando se renuncia a la diversificación para aprovechar algo que promete, habrá ganadores y grandes perdedores», y posibles litigios, dice Steven Sofer.

Pone el ejemplo de un cliente que insiste en estar muy posicionado en una acción de cannabis de moda. El asesor debe dejar claro que no apoya esa decisión de inversión porque no se ajusta al perfil de riesgo del cliente, y debe hacer que éste firme una exención de responsabilidad, dice Steven Sofer.

También advierte que el riesgo de litigio aumenta si un asesor altera los objetivos de inversión de un cliente para que se ajusten a un producto que en realidad no es adecuado para él. Esta llamada «reescritura» ha dado lugar a numerosas acciones de aplicación, según advirtió la Asociación de la Industria de la Inversión de Canadá (IIAC) en su directriz de 2014 sobre la protección de los inversores de edad avanzada.

Definiendo el riesgo razonable

A pesar de un mandato de crecimiento potencialmente estricto, algunos asesores pueden encontrar la aplicación inviable.

Considere que hay tres opciones para aumentar los activos disponibles para la jubilación: ahorrar antes, ahorrar más o asumir más riesgos (asumiendo que un menor gasto es imposible o ya se ha conseguido). En la jubilación, las dos primeras opciones están fuera de la mesa, y la tercera puede estar también fuera de la mesa si su empresa adopta un enfoque conservador (especialmente en un descenso del ciclo económico).

Asumir más riesgo puede ser una opción, sin embargo, cuando las empresas tienen una política de inversión basada en objetivos y van más allá de la sabiduría convencional sobre el conocimiento del cliente (KYC). Por ejemplo, la respuesta a la pregunta estándar de KYC «¿Cuánto riesgo quiere asumir?» es «Depende», dice Mark Yamada, presidente y director general de PÜR Investing en Toronto. «Hay que priorizar» en función de los distintos objetivos del cliente, dice.

Sin embargo, la inversión basada en objetivos puede no funcionar si los clientes no reciben una planificación financiera completa, como suele ocurrir en un entorno normativo centrado en los productos y la idoneidad, dice Alan Goldhar, profesor de planificación financiera de la Universidad de York en Toronto. Para la cuenta del cliente medio, «la planificación financiera aún no está integrada en la industria de la inversión», dice.

Los objetivos a largo plazo, como los relacionados con la planificación patrimonial, podrían alcanzarse a través de acciones que pagan dividendos, dice, pero los asesores deben tener las habilidades para hacer un análisis exhaustivo. Y tienen que explicar la estrategia a los clientes, asegurarse de que entienden el riesgo y proporcionarles la documentación de apoyo.

Además, la idoneidad debe reevaluarse periódicamente para que se mantenga la diversificación de la cartera, dice Steven Sofer.

La falta de deberes fiduciarios es otro reto relacionado con el riesgo. Por ejemplo, si sólo existe un deber de conveniencia, puede ser aceptable un mayor coste de los fondos, dice Alan Goldhar. Esto es un problema, porque el efecto de los altos cargos en una cartera es significativo tanto durante la acumulación como durante el desembolso.

Cuando un cliente tiene una tasa de retirada del 4% y paga un cargo del 2,5% durante 25 años, el cargo está quemando el 64% de su capital, señala Mark Yamada. «A los clientes nunca se les ha dicho que las comisiones se componen igual que los rendimientos», dice. Un deber fiduciario para los asesores que atienden a los jubilados sería un «primer paso positivo» para abordar las preocupaciones de los reguladores sobre las carteras de los clientes de mayor edad, añade.

En un artículo del que es coautor junto a Yulia Tretiakova, «Cartera autónoma: una estrategia de inversión de desacumulación que te llevará a la meta», Mark Yamada ofrece una solución para impulsar los ingresos en las carteras de jubilación. La estrategia se reequilibra para un riesgo consistente en función de la volatilidad del mercado, y las comisiones están ligadas a la rentabilidad de la cartera, con una tasa de retirada estimada que oscila entre el 4% y el 6%.

«Asumimos un riesgo calculado» cuando la volatilidad del mercado es baja, afirma. El resultado es un marco de gestión del riesgo que aborda los retos de los ingresos y, al mismo tiempo, minimiza la probabilidad de que el cliente se quede sin dinero antes de morir.

Dado que un producto de desembolso eficaz debe incorporar comisiones bajas, Mark Yamada predice que una plataforma online, que automatizaría la estrategia, podría ofrecer un producto de este tipo con una tarifa fija.

La prevención es la panacea definitiva, es decir, preparar el terreno con tiempo. Lo ideal sería que la educación financiera garantizara que los clientes comprendieran la importancia de invertir pequeñas cantidades de forma regular desde una edad temprana, afirma Steven Sofer.

Aunque es probable que los asesores y los clientes de mayor edad sigan enfrentándose a los desafíos de los ingresos, una tendencia alentadora es que el número de años que se pasa en la jubilación no está aumentando a medida que los canadienses deciden trabajar más tiempo. Según Statistics Canada, en 2015, uno de cada cinco canadienses de 65 años o más trabajaba.

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