Come implementare il decoy pricing per aumentare i margini di profitto

Il decoy pricing è una strategia comune usata dalle aziende per dirigere l’attenzione del consumatore su un articolo specifico introducendo un terzo prodotto, da qui il motivo per cui è chiamato decoy pricing. Questo metodo di determinazione dei prezzi è progettato per aumentare le entrate massimizzando le vendite di beni ad alto profitto.
Al fine di aumentare i risultati, i metodi di determinazione dei prezzi stabiliscono tariffe di articoli che soddisfano sia l’azienda che i clienti. A seconda dell’azienda, abbassare o alzare i prezzi può aumentare le vendite e i margini di profitto.
Dipende dal management determinare come manipolare i prezzi per generare il maggior profitto in base a vari fattori industriali, come la domanda e i prezzi di mercato. Nel decoy pricing, un articolo è prezzato non solo per promuovere le sue vendite, ma anche per le vendite di altri articoli.

5 passi per

decoy pricing Il metodo del decoy pricing mira a massimizzare le vendite di un determinato prodotto target introducendo un prodotto esca a basso prezzo il cui valore è percepito come inferiore. I prodotti esca possono anche essere venduti a un prezzo più alto del prodotto target, ma offrono solo una qualità leggermente migliore. L’accorpamento strategico di prodotti simili a diversi punti di prezzo costringe il consumatore a comprare l’articolo più caro senza rendersene conto. Anche se le preferenze dei consumatori sono irrazionali, offrendo un bene leggermente più costoso con caratteristiche aggiuntive accanto al prodotto che offre meno accessori, il cliente riconosce il valore migliore. Questa strategia di marketing è conosciuta come l’effetto esca.r Per esempio, un cliente che cerca un televisore vede due opzioni – una costa 230 dollari e ha uno schermo da 42 pollici ad alta definizione, mentre l’altra costa 430 dollari e ha uno schermo da 60 pollici ad alta definizione con più ingressi e un abbonamento gratuito al servizio di streaming. Anche se non è evidente all’inizio, la TV più costosa è un valore migliore e può essere ciò che il consumatore preferisce.
Tuttavia, se viene presentata una terza opzione e l’esca è stata offerta a 390 dollari con uno schermo da 55 pollici ad alta definizione e porte limitate, il valore diventa più evidente. Se il cliente spende solo 40 dollari in più, può ottenere uno schermo più grande, più ingressi e un servizio di streaming. Il decoy marketing può essere implementato offrendo un piano con tre opzioni. L’opzione di mezzo, o preferenza due, dominata asimmetricamente, aumenta il valore percepito dell’articolo di destinazione per dirigere la preferenza dell’acquirente. I passi generali per la determinazione del prezzo dell’esca sono i seguenti:
1. Determinare l’articolo target – La direzione deve determinare l’articolo che desidera vendere di più in base alle sue caratteristiche e ai suoi margini di profitto.
2. Presentare 3 prodotti – Una volta determinato l’articolo di destinazione, si dovrebbero offrire altri due prodotti simili di diverse caratteristiche e qualità.
3. Prezzare i prodotti secondo il modello – Due beni dovrebbero avere un prezzo più basso dell’articolo di destinazione e offrire meno caratteristiche per rappresentare una qualità inferiore. Un prodotto dovrebbe essere significativamente più basso nel prezzo e nella qualità, mentre l’articolo esca ha un prezzo apparentemente alto ma offre un valore migliore. Il prodotto target, che viene presentato per terzo, è quindi il più caro, ma pubblicizza chiaramente una qualità superiore.
4. Assicurati che il tuo prezzo sia intenzionale – Il prezzo dei prodotti per mirare le vendite sull’articolo di destinazione, non l’esca, è fondamentale. Il prezzo dell’articolo di destinazione dovrebbe riflettere la sua qualità, in modo che sembri ragionevole all’acquirente. . Prezzi delle esche simili all’articolo di destinazione – L’aumento del costo dell’esca e dell’articolo di destinazione dovrebbe essere la più piccola differenza tra i tre prodotti. L’articolo target dovrebbe essere solo un po’ più alto dell’esca per rendere il suo valore ovvio ai clienti.

Psicologia dietro

psicologia dietro l'esca 1594325233 4439

Decoy Pricing Decoy marketing non è un trucco subdolo, piuttosto uno strumento calcolato basato sul bias cognitivo umano. Le persone prendono decisioni in base al loro giudizio di standard e qualità. Il modello del prezzo esca si avvantaggia di questa tendenza utilizzando il seguente
Biasamento cognitivo
Quando una persona deve prendere una decisione, usa il contesto della situazione per aiutarla. Perciò, il modo in cui un’opzione è presentata da un’altra influenza direttamente il modo in cui la persona reagirà.
Quando si tratta di vendita al dettaglio, come l’acquirente percepisce il rapporto qualità/prezzo di un articolo influenzerà la sua decisione. Scegliere un prodotto piuttosto che un altro in base al valore è noto come bias cognitivo. L’effetto trade-off
L’effetto trade-off spiega che i consumatori si orienteranno verso l’acquisto del prodotto che si trova tra il prodotto più economico e quello più costoso, noto come mediano. L’acquirente decide che il bene più economico deve essere di scarsa qualità, mentre l’articolo costoso ha caratteristiche extra non necessarie. Pertanto, la mediana deve essere di qualità adeguata senza componenti in eccesso.
Tuttavia, nell’effetto trade-off, l’elemento esca è la mediana. Per creare un equilibrio e reindirizzare l’attenzione al prodotto target, un altro prodotto deve essere incorporato. pplicare un prezzo esca richiederebbe l’aggiunta di un altro oggetto di altissima qualità e molto più costoso per contrastare l’effetto di scambio. Questo additivo renderebbe l’articolo di destinazione il mediano, il che attirerebbe l’attenzione dei consumatori sul prodotto desiderato. L’effetto di attrazione, o effetto di dominanza asimmetrica, è un fenomeno che si verifica nel prezzo dell’esca quando viene offerta una terza opzione. Se due articoli relativamente simili hanno prezzi significativamente diversi, la maggior parte dei clienti preferisce il prodotto più economico. Tuttavia, se viene introdotta una terza opzione con più valore e un prezzo elevato, gli acquirenti tendono a scegliere l’articolo di maggior valore.
L’esempio precedente della televisione usa l’effetto pull per guidare i consumatori a comprare il televisore con la migliore qualità e costo. Per il cliente, il cartellino del prezzo è ragionevole perché stanno ottenendo di più per i loro soldi. Questo può influenzare il modo in cui i marketer creano annunci efficaci.

Cose da considerare quando si usa il decoy pricing Le

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le strategie di prezzo di successo dipendono dalla conoscenza che l’azienda ha della concorrenza, della domanda di mercato e del costo dei beni.
Anche nel decoy pricing, le aziende dovrebbero considerare i prezzi dei loro concorrenti per determinare se i loro prezzi sono troppo alti o troppo bassi. Gli articoli alle due estremità dello spettro potrebbero allontanare i clienti essendo percepiti come di scarsa qualità o troppo costosi. on il tempo, la domanda di prodotti diminuisce e scorre, e le aziende devono essere in grado di offrire prezzi flessibili. Quando la domanda di un articolo aumenta, le aziende possono aumentare i loro prezzi per massimizzare i profitti. Tuttavia, se la domanda crolla, le aziende dovrebbero essere preparate a scontare gli articoli per mantenere le vendite.
Il costo dei beni è un altro elemento che le imprese dovrebbero sempre considerare quando fissano i prezzi, poiché influisce direttamente sui margini di profitto. I prezzi devono essere abbastanza alti da compensare il prezzo all’ingrosso e i costi d’inventario del prodotto e fare comunque un profitto. Tuttavia, i costi di approvvigionamento cambiano continuamente, poiché anche i fornitori manipolano i loro prezzi per adeguarsi alla domanda e alla concorrenza.
Se i fornitori aumentano i prezzi o se le aziende vogliono trovare fornitori più convenienti per aumentare ulteriormente i margini di profitto, le aziende dovrebbero implementare un software di ordinazione delle scorte.
I sistemi di ordinazione controllano da vicino i costi di acquisto dell’inventario e i cataloghi di altri fornitori per garantire che l’azienda stia lavorando con i fornitori più convenienti. I dirigenti possono cercare prodotti o fornitori locali per trovare un buon affare, il che permette loro di offrire ai loro clienti merci ad un prezzo basso. Mantenendo bassi i costi di acquisto dell’inventario, le aziende possono rimanere competitive nel loro settore e aumentare i loro margini di profitto.

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