Troppo conservatore il portafoglio dei suoi clienti anziani?

Tuttavia, placare questa paura rispondendo alla domanda con un sonoro “sì” rappresenta una sfida per i consulenti di servizi finanziari a causa del persistente ambiente di bassi tassi di interesse associati al rischio di longevità.

Pensate che nel 1995, quando l’inflazione era dell’1,7%, il rendimento di un certificato di investimento garantito (GIC) a cinque anni era del 7,1%, che rappresentava un rendimento reale di più del 5%. Nello stesso anno, l’aspettativa di vita della donna di 75 anni era di 12,5 anni. Saltiamo al 2015: il tasso di rendimento reale dello stesso GIC era -0,4%, mentre l’aspettativa di vita della donna di 75 anni era più di 14 anni, un aumento del 12%.

Viste queste tendenze, i consulenti potrebbero essere indagati per non prendere abbastanza rischi con i loro clienti anziani?

Per quanto riguarda i clienti anziani, i regolatori si concentrano tipicamente sui potenziali pericoli del rischio – e giustamente, dato che l’idoneità rappresenta il reclamo numero uno ricorrente degli investitori. Nel 2018, la Mutual Fund Dealers Association of Canada (MFDA) ha annunciato una panoramica dei blocchi di attività dei consulenti per identificare gli investimenti ad alto rischio e i problemi di idoneità relativi ai clienti anziani. La “Guidance Note on Issues Raised by Trading with Elderly Clients”, pubblicata nel 2016 dall’Investment Industry Regulatory Organization of Canada (IIROC), esortava i consulenti ad essere vigili sui clienti anziani che assumono troppi rischi per generare reddito.

Tuttavia, i mandati per far crescere una parte dei portafogli dei clienti più anziani sono diventati essenziali a causa del crescente orizzonte temporale di questi clienti.

“Le persone che hanno attualmente 65 anni potrebbero vivere altri 30 anni”, dice Steven Sofer, un partner di Toronto della Gowling WLG International di Ottawa. Di conseguenza, “c’è un bisogno di crescita da costruire nei portafogli della maggior parte dei clienti.”

Se no, i consulenti potrebbero non fare del loro meglio per i clienti.

Secondo Mitch Frazer, un partner di Torys LLP a Toronto, quando gli investimenti di un cliente sono troppo conservatori per finanziare un pensionamento adeguato, un tribunale potrebbe alla fine decidere che il consulente non era “prudente”, una considerazione legale chiave.

Mentre Mitch Frazer non è, finora, a conoscenza di alcun caso del genere, “le controversie su ciò che è una pensione adeguata e ciò che è un portafoglio prudente sarebbero inevitabili”, dato l’ambiente di tassi di interesse storicamente bassi, dice, riferendosi in particolare alle pensioni con dovere fiduciario, e quindi maggiori obblighi.

Come il ciclo economico rallenta, casi come questo potrebbero sorgere. “Finché i mercati azionari salgono, di solito non ci sono molte controversie”, osserva Steven Sofer. È quando i mercati scendono che emergono le controversie”.

Tuttavia, i rendimenti deludenti non sono sufficienti ad alimentare le controversie, dice Mitch Frazer. La linea di fondo è che la cautela è necessaria nel processo di selezione di un investimento da parte di un consulente. Questo si rifletterà, per esempio, nel benchmark rispetto ai rendimenti assoluti, dice.

Inoltre, “quando si rinuncia alla diversificazione per approfittare di qualcosa che promette, ci saranno vincitori e grandi perdenti”, e potenziali controversie, dice Steven Sofer.

Cita l’esempio di un cliente che insiste per essere pesantemente posizionato in un titolo caldo di cannabis. Il consulente dovrebbe chiarire che lui o lei non supporta quella decisione di investimento perché non si adatta al profilo di rischio del cliente, e dovrebbe far firmare al cliente una rinuncia alla responsabilità, dice Steven Sofer.

Avverte anche che il rischio di controversie aumenta se un consulente altera gli obiettivi di investimento di un cliente per adattarli a un prodotto che non è effettivamente adatto al cliente. Questa cosiddetta “ribattitura” ha portato a numerose azioni esecutive, ha avvertito l’Investment Industry Association of Canada (IIAC) nella sua linea guida del 2014 sulla protezione degli investitori più anziani.

Definizione del rischio ragionevole

Nonostante un mandato di crescita potenzialmente rigoroso, alcuni consulenti potrebbero trovare l’attuazione impraticabile.

Considera che ci sono tre opzioni per aumentare il patrimonio disponibile per la pensione: risparmiare prima, risparmiare di più, o rischiare di più (supponendo che una spesa inferiore sia impossibile o sia già stata raggiunta). Nel pensionamento, le prime due opzioni sono fuori discussione, e anche la terza può essere fuori discussione se la vostra azienda adotta un approccio conservativo (specialmente in una fase discendente del ciclo economico).

Assumere più rischi può essere un’opzione, tuttavia, quando le aziende hanno una politica di investimento basata sugli obiettivi e vanno oltre la saggezza convenzionale sul know-your-customer (KYC). Per esempio, la risposta alla domanda standard del KYC “Quanto rischio vuoi correre?” è “Dipende”, dice Mark Yamada, presidente e CEO di PÜR Investing a Toronto. “Bisogna dare delle priorità” in base ai vari obiettivi del cliente, dice.

Ma l’investimento basato sugli obiettivi potrebbe non funzionare se i clienti non ricevono una pianificazione finanziaria completa, come spesso accade in un ambiente normativo incentrato sui prodotti e sull’idoneità, dice Alan Goldhar, professore di pianificazione finanziaria alla York University di Toronto. Per il conto del cliente medio, “la pianificazione finanziaria non è ancora integrata nel settore degli investimenti”, dice.

Gli obiettivi a lungo termine, come quelli relativi alla pianificazione del patrimonio, potrebbero essere raggiunti attraverso i titoli che pagano dividendi, dice, ma i consulenti devono avere le competenze per fare un’analisi completa. E devono spiegare la strategia ai clienti, assicurarsi che capiscano il rischio e fornire loro la documentazione di supporto.

Inoltre, l’idoneità dovrebbe essere rivalutata regolarmente in modo da mantenere la diversificazione del portafoglio, dice Steven Sofer.

La mancanza di dovere fiduciario è un’altra sfida legata al rischio. Per esempio, se c’è solo un dovere di convenienza, i costi più alti dei fondi possono essere accettabili, dice Alan Goldhar. Questo è un problema, perché l’effetto di spese elevate su un portafoglio è significativo sia durante l’accumulo che durante l’esborso.

Quando un cliente ha un tasso di ritiro del 4% e paga una tassa del 2,5% per 25 anni, la tassa sta bruciando il 64% del suo capitale, nota Mark Yamada. “Ai clienti non è mai stato detto che le commissioni sono composte proprio come i rendimenti”, dice. Un dovere fiduciario per i consulenti che servono i pensionati sarebbe un “primo passo positivo” nell’affrontare le preoccupazioni dei regolatori sui portafogli dei clienti più anziani, aggiunge.

In un articolo di cui è coautore con Yulia Tretiakova, “Autonomous Portfolio: A Decumulation Investment Strategy That Will Get You There”, Mark Yamada offre una soluzione per aumentare il reddito nei portafogli di pensionamento. La strategia si riequilibra per un rischio costante basato sulla volatilità del mercato, e le commissioni sono legate alla performance del portafoglio, con un tasso di prelievo stimato che va dal 4% al 6%.

“Prendiamo un rischio calcolato” quando la volatilità del mercato è bassa, dice. Il risultato è un quadro di gestione del rischio che affronta le sfide del reddito minimizzando la probabilità che il cliente rimanga senza soldi prima della morte.

Perché un prodotto di esborso efficace deve incorporare basse commissioni, Mark Yamada prevede che una piattaforma online, che automatizzerebbe la strategia, potrebbe offrire un tale prodotto con una commissione fissa.

La prevenzione è la panacea definitiva, in altre parole, preparare il terreno in anticipo. Idealmente, l’educazione finanziaria dovrebbe assicurare che i clienti capiscano l’importanza di investire regolarmente piccoli importi fin dalla giovane età, dice Steven Sofer.

Mentre i consulenti e i clienti più anziani continueranno probabilmente ad affrontare le sfide del reddito, una tendenza incoraggiante è che il numero di anni trascorsi in pensione non sta aumentando poiché i canadesi scelgono di lavorare più a lungo. Secondo Statistics Canada, nel 2015, un canadese su cinque di 65 anni e più lavorava.

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