Construir uma oferta comercial como parte do desenvolvimento do seu negócio


Estabelecer um diagnóstico

“Tem de fazer um balanço do que já existe, para tentar realçar os pontos fortes e fracos da oferta em vigor. É isso que se faz numa auditoria de marketing, mesmo que não se tenha de implementar um processo tão minucioso. Precisamos de analisar o que funciona, que oportunidades estão disponíveis, quais são as ameaças dos concorrentes directos ou indirectos… Em suma, precisamos de fazer um balanço. “

Definir expectativas

“Uma vez estabelecida a avaliação, devem ser definidos objectivos claros de acordo com isto, bem como os instrumentos a adoptar para os atingir. Para o conseguir, tem de se colocar no lugar dos seus clientes, existentes ou potenciais. Quais são os seus perfis? São clientes regulares ou oportunistas? No caso de uma oficina, por exemplo, poderia ser uma companhia de seguros, que voltará frequentemente, ou clientes pontuais. O que é que eles esperam hoje, o que é que esperam amanhã? Como posso mantê-los fiéis, por exemplo, com serviços complementares na minha oferta? Que serviços adicionais posso oferecer? “

Estabelecer uma estratégia global

“A abordagem de marketing e a construção de uma oferta comercial só pode ser relevante se responder a uma estratégia global da empresa. Deve perguntar-se, com base no tempo decorrido desde o lançamento, o que se ganha com isso e especialmente onde quer estar dentro de 5 anos. Este é um período de tempo suficientemente longo para estabelecer marcos, uma vez que o curto prazo tem os seus limites, uma vez que não se pode alcançar tudo rapidamente. Tem de determinar as suas expectativas de acordo com a sua idade, as suas aspirações, etc. Obviamente, não tem a mesma estratégia aos 25 anos, imaginando que vai continuar por muito tempo, como aos 50 anos, quando já começa a pensar em como vai poder passar o bastão. Depois disso, é a mesma visão essencial que é preciso ter para determinar se se vai, por exemplo, duplicar as equipas para melhorar o desempenho, delegar mais, etc. “

Tirar tempo para assentar

“O passo importantíssimo da estratégia global envolve uma sessão introspectiva. Precisamos de algum tempo para assentar e pensar no assunto. Passa-se um dia com ele, ajudado por um profissional ou mesmo um amigo que faz de advogado do diabo e refuta cada argumento que se faz. Isto é muitas vezes o mais difícil: conseguir que os gestores de VSE se sentem e pensem bem nas coisas, pois têm tão pouco tempo “para si próprios”.

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